近日，一則拉新活動(dòng)引人注目：蘇寧銀行號(hào)稱“輕松月入十萬(wàn)”，招募合伙人。這種口號(hào)看著并不陌生。

京東金融早就在招募“經(jīng)紀(jì)人”，宣稱“輕松月入10000元”。

從月入1萬(wàn)元到10萬(wàn)元，口號(hào)越喊越響亮。背后線上裂變式拉新的模式，也在金融圈“時(shí)髦”起來(lái)。

但就在4月底，微眾銀行的“微粒貸合伙人”，上線不久就因“誘導(dǎo)分享”，在微信渠道內(nèi)被叫停。

可以看出，這種方式同樣存在依賴渠道的弊端。

而平安銀行等，通過(guò)線下中介渠道快速成為零售信貸頭部銀行的路徑，是一套復(fù)雜且龐大的工程。

如果有這樣一種線上的、效率高、成本低的獲客方式，為什么他們不使用呢？

缺少線下網(wǎng)點(diǎn)的互聯(lián)網(wǎng)銀行、民營(yíng)銀行，在獲客中押寶裂變式拉新，試圖抓住拼多多曾享受到的社交裂變紅利，是真的發(fā)現(xiàn)了新的獲客風(fēng)口嗎？

“輕松月入十萬(wàn)”如何實(shí)現(xiàn)？

“蘇寧銀行用戶邀請(qǐng)您成為蘇寧銀行“升級(jí)貸”合伙人”，消金界注意到，蘇寧銀行此次招募合伙人，是為其旗下的信用貸產(chǎn)品——“升級(jí)貸”。

在消費(fèi)金融方面，蘇寧銀行主打產(chǎn)品就是升級(jí)貸，主要是面向互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者以及小微個(gè)人經(jīng)營(yíng)者。

所謂升級(jí)貸合伙人，就是受到邀請(qǐng)后，在“升級(jí)貸”小程序首頁(yè)申請(qǐng)成為升級(jí)貸合伙人，獲得升級(jí)貸專屬邀請(qǐng)鏈接或者二維碼。

然后升級(jí)貸合伙人將邀請(qǐng)鏈接或者二維碼發(fā)送至目標(biāo)用戶，用戶再通過(guò)“升級(jí)貸”合伙人分享的鏈接或者二維碼，即成為前一個(gè)合伙人的下級(jí)合伙人。

如果下級(jí)獲得額度并借款成功，上一級(jí)合伙人將獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

在這種模式下，“輕松月入十萬(wàn)”如何實(shí)現(xiàn)呢？

消金界體驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)，在合伙人收入方面，蘇寧銀行設(shè)定了三個(gè)等級(jí)的獎(jiǎng)金。

第一個(gè)是新客獎(jiǎng)勵(lì)，如果升級(jí)貸合伙人邀請(qǐng)的有效用戶注冊(cè)成功，并在30日內(nèi)，在蘇寧銀行借款成功，那么合伙人可以獲得50元的新客獎(jiǎng)勵(lì)，上一代合伙人可獲得10元新客獎(jiǎng)勵(lì)，上兩代合伙人可獲得5元新客獎(jiǎng)勵(lì)，有效用戶必須是從來(lái)沒(méi)有在蘇寧銀行有過(guò)授信和信用的用戶。

也就是說(shuō)，在這種模式下，蘇寧銀行獲得一個(gè)有效借款用戶，最多花65元，成本可以說(shuō)是相當(dāng)?shù)汀?/p>

如何刺激更多的用戶去積極拉新呢？這就要進(jìn)入到下一等級(jí)的獎(jiǎng)金。

合伙人的收入不光有新客獎(jiǎng)勵(lì)，還有傭金可拿。

收入的第二等級(jí)是“初出茅廬獎(jiǎng)和代代相傳獎(jiǎng)”。

根據(jù)規(guī)則，每成功推薦一個(gè)客戶貸款成功，合伙人就可以獲得該客戶貸款月日均余額的0.1%，作為每月的傭金。而上一代和上兩代“升級(jí)貸”合伙人也可以分別獲得該客戶貸款金額的0.02%作為每月傭金。

在這個(gè)等級(jí)上，成本最多為貸款客戶月日均借款余額的0.14%，同樣談不上多高。

而當(dāng)一個(gè)組織體系內(nèi)，授信用戶達(dá)到100個(gè)時(shí)，升級(jí)貸合伙人就能獲得客戶貸款月日均余額的0.01%；達(dá)到300個(gè)時(shí)，就可以獲得客戶貸款月日均余額的0.02%，但單一分支占比不得超過(guò)70%。

在升級(jí)貸合伙人模式下，獲客成本和放貸成本都相對(duì)較低。如果推廣順利，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一個(gè)成本低、效率高的獲客方式。

但對(duì)于合伙人來(lái)說(shuō)，在這樣的收入計(jì)算體系下，想要月入10萬(wàn)則絕非易事。

“今年主要是裂變式營(yíng)銷和直播”

8月22日，在“2020青島中國(guó)財(cái)富論壇”上，蘇寧銀行董事長(zhǎng)黃金老表示，今年與去年相比，一個(gè)大的變化是獲客方式的變化。機(jī)構(gòu)越來(lái)越多的通過(guò)線上來(lái)獲客，而今年主要是裂變式營(yíng)銷和直播。

疫情的影響讓獲客越來(lái)越線上化這個(gè)不假，包括很多持牌消金在內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)，也開(kāi)始重心轉(zhuǎn)移到線上。

但具體到裂變式營(yíng)銷，玩得最好的，還要屬電商。

其中，拼多多就是通過(guò)幫助“砍價(jià)”的方式，在社交領(lǐng)域蔓延，收割流量。銀行信用卡的營(yíng)銷也早就有推薦新用戶獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金、禮物、積分等等。

京東早就推出了“全民經(jīng)紀(jì)人”計(jì)劃，在京東金融APP上，也在顯著的位置為“全民經(jīng)紀(jì)人”開(kāi)了入口。

京東數(shù)科的“全民經(jīng)紀(jì)人”帶貨范圍要廣泛很多，包括眾多京東商城的商家和產(chǎn)品。

但推廣金融產(chǎn)品不是一般的賣貨，能否在社交平臺(tái)推廣開(kāi)來(lái)還有不少爭(zhēng)議。

4月27日，微粒貸做了“成為微粒貸合伙人”的拉新活動(dòng)——每邀請(qǐng)一位好友掃碼查看微粒貸額度，就可以獲得20元現(xiàn)金紅包。當(dāng)天晚上，這一活動(dòng)在朋友圈刷屏，但很快就被微信以“網(wǎng)頁(yè)包含誘導(dǎo)分享、關(guān)注等誘導(dǎo)行為內(nèi)容，被多人投訴”為由而叫停。

其實(shí)，微眾銀行的微粒貸合伙人模式與蘇寧銀行升級(jí)貸合伙人模式，本質(zhì)上是一樣的，只不過(guò)升級(jí)貸合伙人的獎(jiǎng)勵(lì)更豐厚——能得到一定比列的貸款余額傭金。

消金界注意到，在升級(jí)貸合伙人的推廣中，有一個(gè)渠道限制——用戶必須通過(guò)升級(jí)貸合伙人的微信小程序首頁(yè)卡片申請(qǐng)額度，拉新才算有效，若通過(guò)其他渠道申請(qǐng)額度，則合伙人沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)。

這就可以看出，蘇寧銀行的裂變式營(yíng)銷，也需要借助社交渠道實(shí)現(xiàn)裂變。但是，微信連自己家的微粒貸都不肯放行，會(huì)為其他平臺(tái)開(kāi)綠燈嗎？

至少目前為止，升級(jí)貸合伙人還沒(méi)有像微粒貸合伙人那樣，瞬間刷爆朋友圈，其激起的浪花并不大。

蘇寧銀行作為民營(yíng)銀行中的代表，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有目共睹。根據(jù)2019年年度報(bào)告，蘇寧銀行實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入10.17億元，同比增長(zhǎng)126%，總資產(chǎn)規(guī)模639億元，同比增長(zhǎng)97%，在中國(guó)已經(jīng)開(kāi)業(yè)的19家民營(yíng)銀行中，蘇寧銀行僅次于騰訊的微眾銀行和阿里的網(wǎng)商銀行。

但其貸款用戶無(wú)論是占比上還是絕對(duì)值上，都算不上好看。

2019年是蘇寧銀行的第二個(gè)完整經(jīng)營(yíng)年度。根據(jù)年報(bào)，截至2019年底，蘇寧銀行客戶總數(shù)為X萬(wàn)戶（想知道具體數(shù)值，請(qǐng)關(guān)注“消金界”，后臺(tái)回復(fù)“客戶總數(shù)”），其中貸款用戶289萬(wàn)戶。

與之相對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)方面，截至2019年底，蘇寧銀行總資產(chǎn)為639.01億元，其中貸款余額305.06億元，存款余額436.87億元。個(gè)人貸款余額184.90億，其中消費(fèi)金融余額為142.35億元。

對(duì)一家銀行來(lái)說(shuō)，142.35億元的消費(fèi)金融貸款余額顯然不高。超百億的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)已經(jīng)比比皆是。這樣看來(lái)，以裂變式營(yíng)銷力推消費(fèi)金融主力產(chǎn)品升級(jí)貸，對(duì)于蘇寧銀行，是個(gè)有目標(biāo)有遠(yuǎn)景的嘗試。

然而以招募合伙人的形式進(jìn)行裂變營(yíng)銷，到目前為止，金融機(jī)構(gòu)中還沒(méi)有成功的先例。

而在線下，一種類似的“老顧客帶新顧客”（MGM）獲客模式，確實(shí)產(chǎn)生過(guò)巨大的作用（詳情請(qǐng)點(diǎn)擊《平安銀行MGM模式導(dǎo)流效果好？從業(yè)者：中介銷售模式占大頭》）。

“其中招商銀行通過(guò)該模式，在2012-2015年間刷新了信用卡獲客增速，而民生銀行則在最近幾年使用過(guò)該模式獲客，結(jié)果并沒(méi)有做起來(lái)?！币晃唤鹑陬I(lǐng)域的營(yíng)銷獲客人士稱。

分析下來(lái)，主要是招行在2012年開(kāi)展這一模式時(shí)，更多是占據(jù)了時(shí)代紅利，畢竟當(dāng)時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，大量借款需求未被滿足，市場(chǎng)又存在信息不對(duì)稱，大家不知去哪借款。

而在當(dāng)下，外表時(shí)髦的MGM模式，實(shí)際上需要強(qiáng)大的地推與中介，而且還在持續(xù)發(fā)揮著優(yōu)勢(shì)。

平安銀行2020年一季度財(cái)報(bào)顯示，通過(guò)MGM模式，發(fā)放“新一貸”144.61 億元，占“新一貸”整體發(fā)放比例63.8%，該比例環(huán)比持續(xù)提高。

疫情影響了線下中介的推廣，而線上裂變式拉新，算不算是MGM模式的線上化演進(jìn)？該類活動(dòng)的效果還有待進(jìn)一步觀察，可以看到，包括蘇寧銀行、微眾銀行在內(nèi)的民營(yíng)銀行、互聯(lián)網(wǎng)銀行，甚至持牌金融機(jī)構(gòu)，至少已經(jīng)開(kāi)始嘗試。