懂鄂飛（公眾號ID：HBdongefei）

專訪 / jessie師太

消費升級大勢下，下一個萬億級市場的機會在哪？

能源、出行、金融、人工智能？還有一個與大家息息相關(guān)卻極容易被忽視的行業(yè)已超過萬億規(guī)模。

會議服務行業(yè)，業(yè)內(nèi)專業(yè)稱為MICE。即Meetings（會議）、Incentives（獎勵旅游）、Conferencing/Conventions（大型會議）、Exhibitions/Exposition（活動展覽）和Event（節(jié)事活動）的縮寫。

據(jù)悉，中國每年的會議活動已逾千萬場，市場規(guī)模近3萬億。但MICE行業(yè)至今沒有真正實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，仍然是一個基于本地化市場、熟人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)業(yè)，存在信息不對稱、行業(yè)標準匱乏、價格不透明、活動成本高、效率低等問題。

而行業(yè)里的玩家普遍小而分散，其市場生態(tài)鏈大體上可以分為：活動策劃、展會展覽、活動管理，會場交易，會務執(zhí)行，互動社交、會議營銷、數(shù)字營銷等環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都有許多公司在做。

31會議創(chuàng)始人萬濤，正是一位深耕MICE行業(yè)的創(chuàng)業(yè)老兵，其創(chuàng)立的31會議公司現(xiàn)已成為會議服務行業(yè)的頭部企業(yè)。

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作為70后創(chuàng)業(yè)者，與80后90后相比他更....點擊下方“有料”視頻觀看

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· 正 · 文 · 來 · 啦 ·

▲ 萬濤 湖北英山人 31會議聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO

70后的萬濤是一位“資深”的創(chuàng)業(yè)者。

1995年畢業(yè)于西安交大計算機系，于是順理成章做了6年程序員。2001年，萬濤與妻子離開西安前往上海，作為聯(lián)合創(chuàng)始人與大學本科同學一起創(chuàng)業(yè)經(jīng)營一家管理咨詢公司“AMT咨詢”。（目前該公司已成功登陸新三板，業(yè)內(nèi)排名第一，去年營收近九億。）

在第一次創(chuàng)業(yè)的十年里，萬濤取得了巨大的成功，可謂“家庭事業(yè)雙豐收”。

2010年，不滿足于現(xiàn)狀的萬濤決定做點別的事情，隨即面臨了行業(yè)的選擇問題。為了避免與同學產(chǎn)生同行競爭的尷尬，他放棄了“管理咨詢”的老本行；由于對TOC玩法的不熟悉，他也沒有選擇當年風靡全國的O2O電商領(lǐng)域。

“涉足會展行業(yè)其實是跟我們幾個創(chuàng)始人的經(jīng)歷有關(guān)?！被貞浧鹱约旱膭?chuàng)業(yè)初衷，萬濤仍記憶猶新。

2010年萬濤在中歐國際工商學院學習，在一次班級內(nèi)部活動中，幾乎沒有親自操辦過活動的他被委以重任，才第一次感受到“辦活動”這是件看似簡單的麻煩事。

而作為31會議創(chuàng)始人之一、萬濤的太太白桂香女士對此更是感同身受。她曾在知名公司市場部任職，也是負責舉辦各類會議和活動，500人規(guī)模的大型活動一年要辦幾十次。

“你們搞IT的，為什么不想辦法去解決這個問題？”太太的一句抱怨給了他啟發(fā)，這是個非常有價值的市場需求!于是他決定開始深入考察會議活動領(lǐng)域。

▲ 照片拍攝于31會議上?？偛哭k公室，右2為31會議創(chuàng)始人白桂香

與當時國內(nèi)大部分創(chuàng)業(yè)公司一樣，萬濤選擇了簡單粗暴的方式——Copy From America。萬濤了解到，當時美國其他同類型公司規(guī)模都不是特別大，都是剛起步或拿到一兩輪風投，其中拿到B輪融資的美國會議活動公司Cvent成為了萬濤心目中的對標公司。

“既然能拿到B輪，就意味著它已經(jīng)獲得了資本的認可。”

2012年，萬濤正式成立31會議。

談到31會議的由來，萬濤解釋道：“因為一般會議由主辦方、參會人、服務方構(gòu)成，我們希望做出一套系統(tǒng)解決方案能把這三方連在一起，來提高效率。這樣三合為一，即31?！?/p>2、探索-試錯-轉(zhuǎn)型 ，他說生意是慢慢做起來的

“做會議服務掙錢其實挺難的，我們在商業(yè)模式的探索階段用了四年時間?！?/p>

從2012年到2014年間，31會議一共拿到了兩筆投資?？此埔环L順，卻始終沒有找到一條很明確的商業(yè)模式。“找錢”的那三四年成為了萬濤最痛苦的回憶，“初看市場很美好，但就是找不到人掏錢?！?/p>

在企業(yè)發(fā)展初期，萬濤一直想著創(chuàng)新，想著彎道超車，不能一味的Copy美國公司。直到找準最后的發(fā)展方向——會議管理系統(tǒng)，他才意識到，別人走過的路自己不走一遍是真的不行。無論是好是壞，這是幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都會經(jīng)歷的“試錯”過程。

萬濤坦言，在2011年到2014年間也曾嘗試過活動行和互動吧的“報名收費”模式。通過市場調(diào)查，萬濤發(fā)現(xiàn)這種模式在美國盛行，但在中國卻無法做大。

第一，付費意識不強。中國企業(yè)不愿意出錢（因此活動行和互動吧高達3-5個點的提成/手續(xù)費），公司很難把流水做起來；

第二，基于微信生態(tài)（公眾號、朋友圈）賣票的人多，分流特別厲害。

萬濤認為大部分創(chuàng)業(yè)者在早期摸索盈利模式時都犯過很多錯誤，所以萬濤一直在給創(chuàng)業(yè)者及他周圍的朋友分享PMF（Product Market Fit），是指產(chǎn)品和市場達到最佳的契合點，提供的產(chǎn)品正好滿足市場的需求，令客戶滿意，這是創(chuàng)業(yè)成功的第一步。

在早期的創(chuàng)業(yè)者里，犯的最大的問題就是PMF，而31會議在這個地方也花費了很多時間。大型會議活動頻率低，企業(yè)付費意識弱是31會議在冷啟動階段所面臨的難題。萬濤在采訪時笑說：“在主辦方里找有錢的，愿意出錢的，用北京話講叫攢雞毛做雞毛彈子。”

在2014-2015年間，為了不斷擴充市場，找到生意機會，萬濤嘗試以地推為主，擴招了銷售團隊，銷售成本成為除研發(fā)以外的第一大成本，最多的時候團隊曾擴充至近200人。

▲ 31會議上海總部辦公室

“做to B企業(yè)初期最核心的是要做創(chuàng)始人品牌。”

針對如何尋找客戶，萬濤分享了一套制勝法寶——線下多刷臉。

“ 公司品牌冷啟動時期，對于To B企業(yè)來說，普通銷售促成交易難度太大。而創(chuàng)始人不一樣，通過不斷地參加行業(yè)活動、交流論壇，把個人品牌打出去，讓潛在客戶記住然后再促成交易，這樣會容易很多?！?/p>

萬濤分享到，很多下單的人都在他的朋友圈里持續(xù)關(guān)注31會議兩三年，創(chuàng)始人品牌的打造到促成交易的這個傳播過程其實是非常慢的，需要長期堅持，反復強化。

在聊到創(chuàng)業(yè)公司冷啟動的經(jīng)驗時，萬濤直言“找到愿意付費的人最重要，錢的多少無所謂，生意是慢慢做起來的。其實To B企業(yè)冷啟動就是要找到真正愿意付費的客戶，然后去找這種客戶是不是具有可復制性，哪怕很難找，只要有一部分人愿意付費，這事就值得做，無非是搜尋成本。另外，找到付費的人也有一定的技巧，必須要找到負責項目且能夠控制預算的人，這個人不一定是公司CEO。有時候找CEO付費反而更加困難，因為他往往并不清楚某一個項目的具體情況?！?/p>3、融資+自我造血 ， 做一家最懂“會”的科技公司

2014年后，31會議逐漸從單純的提供數(shù)字化活動和會議工具，轉(zhuǎn)向一體化SaaS會議活動管理系統(tǒng)的研發(fā)，提供發(fā)布報名、現(xiàn)場管理、互動、數(shù)據(jù)報表等。

31會議主要服務三類人群，第一類是市場部，第二類是培訓部，第三類社團組織。31會議全流程解決方案，覆蓋了會前、會中、會后全過程，貫穿邀約、日程、證件、住行、簽到、互動、監(jiān)控、通知、現(xiàn)場和數(shù)據(jù)管理。其核心是幫助他們解決會議組織效率問題，C端用戶體驗問題以及數(shù)據(jù)管理問題。

在過去的幾年里，31會議一直保持高速增長，陸續(xù)推出會議云、營銷云2大產(chǎn)品體系。至今已服務30多萬家企業(yè)、130多萬場會議，被業(yè)內(nèi)評論為最懂“會”的科技公司。31會議共有17個分支機構(gòu)，分布在北京、天津、廣州、深圳、杭州等15個城市，業(yè)務輻射全國。在會議管理工具領(lǐng)域，31會議市場占有率遙遙領(lǐng)先。

2017年3月，31會議宣布獲得4000萬人民幣A+輪融資并召開融資發(fā)布會。發(fā)布會上萬濤表示，對MICE行業(yè)來說，未來服務的核心是具備一個發(fā)達的“腦”，擅于利用外部工具和資源，洞察客戶的需求，為客戶提供整體服務。其中，數(shù)字化轉(zhuǎn)型將是關(guān)鍵。

未來，31會議將繼續(xù)堅持用戶導向，在一站式全流程數(shù)字會務方面，提高產(chǎn)品標準化程度，優(yōu)化用戶體驗，持續(xù)增加會議/活動細分場景覆蓋，并推進現(xiàn)場協(xié)作管理等專項功能的增值服務。在營銷自動化云端系統(tǒng)方面，31會議將繼續(xù)夯實產(chǎn)品各項功能，通過服務與客戶引導，使更多企業(yè)在營銷的效率、效果、體驗和洞察上得到提升。

“2018年將實現(xiàn)盈利。”

盈利對于每一家公司而言都至關(guān)重要，但又鮮有人敢輕易披露其盈利預期。萬濤說出這句話的時候很堅定，一方面是基于過往的成績，31會議就有了足夠的底氣。另一方面，則是市場空間還很大。

很多人說B輪容易死、C輪容易死，而能夠“自己我造血”的31會議無疑已經(jīng)跨過了這一道門檻。在這個行業(yè)地位、商業(yè)模式、團隊建設(shè)以及品牌都已經(jīng)做得比較好的時候，31會議準備考慮他們的下一步——會+，重構(gòu)整個會議產(chǎn)業(yè)供應鏈，讓會更輕松，讓天下沒有難辦的會。

辦會過程中有很多繁瑣的事情，而目前31會議解決的只是其中非常小的一部分。未來31會議除了解決注冊、登記和跟人有關(guān)的事情之外，還希望能夠搭建一個平臺來解決所有相關(guān)的后勤服務，包括搭建、酒店、禮品、同聲傳譯、拍照等。

Q：如何看待企業(yè)級服務的發(fā)展趨勢？在會議服務這塊的發(fā)展有怎樣的見解？

A：我覺得企業(yè)級服務有可能在未來的幾年發(fā)展得非?？?。第一，肯定是要有人去搭基礎(chǔ)設(shè)施，無論釘釘、微信，還是其他的，我覺得還是需要更好的基礎(chǔ)設(shè)施去把大家聯(lián)通起來，因為這個東西肯定不是小公司能做的事情，一年投入五個億、十個億進去，一般的創(chuàng)業(yè)公司根本干不了，我覺得這是在中國一個比較嚴酷的現(xiàn)實，需要老大們?nèi)ゴ蚧A(chǔ)。

第二，就是垂直的應用其實有很多的機會。 原因就是我們在15年投過一撥，那幫人在未來的幾年里肯定有一些會上市，IPO之后它反過來都會有錢反哺到行業(yè)，或者去做收購和并購，未來這個行業(yè)里面一定是有一兩家上市公司，去把很多人吃掉，因為美國也是這樣。但不可能每個人都有機會上市，或者做成龍頭老大。因為IT行業(yè)從來的規(guī)則都是慢慢向頭部集中，所以我覺得未來周期內(nèi)肯定有人把頭部跑出來，去做老大。老大一旦進入資本市場接軌之后，資本市場的規(guī)律會顯現(xiàn)出來，它就不斷地回去吃，會加速這個行業(yè)的合并和整合。

Q：有沒有想過把會議產(chǎn)業(yè)與人工智能、AR等高科技方向去融合？

A：因為整個會議產(chǎn)業(yè)是相對比較小的產(chǎn)業(yè)，所以它通常來講采用的技術(shù)都是等別人做好，我們來做+，無論是做互聯(lián)網(wǎng)+，還是AI+，還是區(qū)塊鏈+，基本上都是一個技術(shù)的應用者。所以你剛才講的比如像AI，我們?nèi)四樧R別其實已經(jīng)做了很多，大概從去年下半年到今年，人臉識別至少做了一千場以上，包括影片識別等一些很基本識別技術(shù)，它也是AI技術(shù)，其實我們用的還比較多。

像AR和VR相對來講，我覺得有可能會在未來的1到2年內(nèi)有點空間，這個技術(shù)目前來說其實一直并不是特別好，但我覺得這些內(nèi)容將來確實是可以的。我對技術(shù)的采用，在某種程度上偏保守，太新的技術(shù)不太適合我們這個技術(shù)應用比較落后的行業(yè)。就總體來講，會議是應用技術(shù)比較落后的一個行業(yè)。從會議產(chǎn)業(yè)的平均水平來講，大部分人的產(chǎn)業(yè)技術(shù)還是稍微偏后一點的。

▲ 萬濤熱情的展示他們的人臉識別簽到系統(tǒng)

Q：怎么樣辦好一場線下的場景式營銷？

A：最核心來講，就是要搞清楚用戶來參加這種會談的目的是什么，或者你想傳遞什么。通常來講，一個用戶來參加這種活動，怎么樣用你的內(nèi)容去打動這些參加的人是很非常重要的，內(nèi)容最核心。因為到線下來參加會議或活動的成本非常高，你怎么樣讓別人覺得這種活動能夠讓他難忘，讓他肯定。 包括怎么去做、怎么講、怎么呈現(xiàn)，這是我認為最重要的，因為我看到所有的活動，大家滿意度最高的就是內(nèi)容好。

首要的問題是內(nèi)容，其次就是參觀體驗和后勤。你是不是有特別創(chuàng)新的高成本玩法，我覺得這是其次的。因為大部分公司是花不起這么多錢去構(gòu)造這種體驗的。目前來講，我看到的有人在體驗構(gòu)造上花很多時間精力和錢，最主要還是全球知名企業(yè)。中國也就是BAT不差錢，又希望創(chuàng)造非常獨特的東西。一般的公司來講，我認為應該把60%-80%的精力放在內(nèi)容上。

如有31會議服務需求請與我們聯(lián)系

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專訪 / jessie師太

整理 / 菌zzz

照片&視頻 / J格格

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