文章內(nèi)容較多，建議【關(guān)注本頭條號】空閑時(shí)慢慢看

開場話術(shù)一

刷卡機(jī)專員：先生/小姐，您好。經(jīng)常使用信用卡吧？

客戶：是的。

刷卡機(jī)專員：是這樣的，我們是做POS機(jī)的，現(xiàn)在搞優(yōu)惠活動：只要您持信用卡客戶，有一張信用卡，就可以免費(fèi)申請一臺秒到賬的POS機(jī)，無凍結(jié)押金，只要激活刷卡滿5100就可以送，安全穩(wěn)定，有央行支付許可。

【點(diǎn)評】

業(yè)務(wù)代表在推銷POS機(jī)時(shí)，可以針對目前的市場優(yōu)惠活動設(shè)計(jì)開場白，從而吸引客戶注意力，引發(fā)客戶好奇心。

開場話術(shù)二

刷卡機(jī)專員：先生/小姐，您好。您一直使用刷卡機(jī)吧，使用什么牌子的？

客戶：其他牌子。

刷卡機(jī)專員：我今天給您推薦的這個(gè)刷卡機(jī)，費(fèi)率低優(yōu)惠高，有積分提額比較快，真實(shí)商戶，刷卡落地本地，是我們針對像您這類有卡一族的中高端客戶精心策劃的市場活動。只要您成功申辦我們的機(jī)器，一年費(fèi)用省下600多元，您覺得怎么樣？

【點(diǎn)評】

業(yè)務(wù)代表在推銷POS機(jī)時(shí)，不應(yīng)當(dāng)在一開始便詢問客戶是不是需要辦理，避免類似問題使客戶產(chǎn)生過大的心理壓力，從而加速離開。我們應(yīng)該提出能夠吸引客戶注意力，引發(fā)好奇心的問題，如：“您刷卡有享受優(yōu)惠嗎？”等問題。

銷售人員自我行為練習(xí)

1、提前計(jì)劃好每一天，精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實(shí)現(xiàn)的銷售數(shù)量。

2、為家庭和和個(gè)人生活制定目標(biāo)，列一張清單，寫下要用掙得的錢想買和想辦的10件東西或事情。

客戶可能提出的5個(gè)異議

異議一：安全性問題

客戶：POS機(jī)安全不安全？

POS機(jī)專員：您很有安全意識！但是請您放心，我司POS機(jī)是國家有支付許可證的，安全穩(wěn)定，更是設(shè)立了五重安全保障：銀聯(lián)認(rèn)證、消費(fèi)記錄查詢、24小時(shí)T+0秒到賬、智能客服在線、盜刷安全保障。全方位的保證您用卡安全，提額放心。另外，我們有365天全年售后服務(wù)，以舊換新，免費(fèi)更換機(jī)器，保障您的用卡安全。

異議二：費(fèi)用問題

客戶：有沒有費(fèi)用?。?

POS機(jī)專員：機(jī)器成本價(jià)120元一臺，刷卡100就可以免費(fèi)送，這樣您的機(jī)器就是免費(fèi)的，無月租費(fèi)更是沒有年費(fèi)，刷卡費(fèi)率按照國家統(tǒng)一費(fèi)率，閃付只要0.38費(fèi)率，我們可享受終身免年費(fèi)，不錯(cuò)的選擇。

異議三：方便性問題

客戶：會不會不方便？

POS機(jī)專員：這一點(diǎn)請您放心，就和手機(jī)那么大，到哪里就可以使用到哪里，攜帶方便快捷，安全快捷，全球定位 。

異議四：額度問題

客戶：您的能刷卡多少額度。

POS機(jī)專員：我們POS機(jī)額度是根據(jù)您的實(shí)際情況進(jìn)行綜合評定。信用卡認(rèn)證后，日刷卡30萬秒到，單筆芯片卡秒到5萬，磁條卡3萬秒到，月不限刷卡額度，額度不夠還可以再次申請，方便你的使用。

異議五：已經(jīng)持有POS機(jī)的客戶

客戶：我已經(jīng)有了其他POS機(jī)，不需要再辦了！

POS機(jī)專員：您辦了我們的POS機(jī)后可以把您你之前的POS機(jī)使用對比。而且多一臺POS機(jī)也多一個(gè)方便，以備不時(shí)之需，周轉(zhuǎn)資金比較方便！

17個(gè)常見問題及回答 客戶：我辦POS機(jī)有什么用？

POS機(jī)專員：辦理我們POS機(jī)可以提高你的信用卡優(yōu)良記錄，說明你的消費(fèi)能力強(qiáng)，銀行能夠在你身上賺到錢，就會提高你的信用度，更會容易貸款給你，欠錢的時(shí)候刷卡少欠人情，有信用卡就要辦理POS機(jī)，提高自己的信用度，及時(shí)還款，下次急用貸款的時(shí)候比較方便，關(guān)鍵在于您的經(jīng)常使用，所以信用卡額度主要還是由您自己決定的，以您的條件我覺得你使用我們的POS機(jī)額度應(yīng)該會比較高。

客戶：有年費(fèi)嗎，怎么收的？

POS機(jī)專員：沒有，只要刷滿100元，機(jī)器免費(fèi)送你，機(jī)器成本120元也會免掉，也沒有年費(fèi)，也沒有月租費(fèi)，刷卡國家收手續(xù)費(fèi)，也是銀行收的。

客戶：你們的費(fèi)率怎么算的？

POS機(jī)專員：國內(nèi)費(fèi)率都一樣，國家規(guī)定，這是國家銀聯(lián)制定的，我們費(fèi)率閃付0.38費(fèi)率，標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率06秒到。

客戶：你們的網(wǎng)點(diǎn)在哪，我刷卡不到賬怎么找你？

POS機(jī)專員：機(jī)器背面就有客服熱線，沒有一筆不到賬的，延遲也就有一會，碰到升級才會，有的時(shí)候銀行系統(tǒng)也會升級，系統(tǒng)升級都是正常的，現(xiàn)在刷卡試試，都是秒到賬的，安全支付通天下。

客戶：活動明年還有嗎？

POS機(jī)專員：這是商業(yè)機(jī)密，我也不知道，不過，現(xiàn)在我們機(jī)器免費(fèi)送，我估計(jì)這個(gè)活動可能會繼續(xù)。

客戶：我就喜歡用XXPOS機(jī)，你們的有什么好處？

POS機(jī)專員：我也覺得XX好，他的直營搞得不錯(cuò)，不過，任何產(chǎn)品都各有優(yōu)勢，我覺得安全最重要，我們的銀聯(lián)認(rèn)證，不管您刷卡每一筆我們都能夠查詢到、和各銀行都有合作，非常詳細(xì)，安全有保障。

客戶：聽說你們機(jī)器比較嚴(yán)格，風(fēng)控比較嚴(yán)？

POS機(jī)專員：是的，避免有假卡偽卡，拒付問題，只要刷卡卡號一致就可以，我們銀聯(lián)安全認(rèn)證，放心使用，現(xiàn)在就可以申請。

客戶：你們POS機(jī)刷卡有積分嗎？積分怎么換禮品的？

POS機(jī)專員：我們的POS機(jī)刷卡有積分，積分也是銀行給的，交行周周刷使用的最多，使用我們的機(jī)器很多的。

客戶：你POS機(jī)刷卡可以貸款嗎可以辦理信用卡嗎？

POS機(jī)專員：可以申請貸款申請信用卡，非常方便的，申請快捷。

客戶：你們POS機(jī)到賬快嗎？

POS機(jī)專員：是的，365天秒到賬，普通到賬T+1隔天到，節(jié)假日不到賬，閃付T+0秒到賬，天天到賬，不分節(jié)假日，這是銀聯(lián)規(guī)定，安全第一。

客戶：pos機(jī)可以還款嗎？

POS機(jī)專員：當(dāng)然可以?？梢责B(yǎng)卡提額，設(shè)置好還款金額，每月自動還款，解決你的后顧之憂，平臺付個(gè)手續(xù)費(fèi)就可以，比起在外面養(yǎng)卡費(fèi)用低，安全穩(wěn)定。

客戶：信用卡如何還款？

POS機(jī)專員：信用卡支持主動還款和自動還款兩種方式。a.主動還款：點(diǎn)擊“快速還款”選擇一筆正在進(jìn)行中的賬單，點(diǎn)擊“立即還款”按照提示完成還款操作。b.自動還款：到期還款日當(dāng)天，根據(jù)您設(shè)置的還款賬戶自動進(jìn)行扣款，請確保還款期間綁定的作為還款用途的銀行賬戶不會出現(xiàn)掛失、凍結(jié)、余額不足等問題，以便按期還款。

客戶：你們pos機(jī)有什么突出的優(yōu)勢

POS機(jī)專員：首先安全！有央行支付許可證，國家支持，每筆交易詳細(xì)清單。

客戶：萬事達(dá)和銀聯(lián)卡有什么區(qū)別？都可以刷卡？

POS機(jī)專員：是的。只要有銀聯(lián)標(biāo)都是可以用的，國貨就選銀聯(lián)。

客戶：你們POS機(jī)刷卡有優(yōu)惠更多嗎？

POS機(jī)專員：刷卡越多，享受費(fèi)率越好，也更優(yōu)惠，要不先申請一臺。

客戶：你們POS機(jī)是一清機(jī)嗎？

POS機(jī)專員：是的，一清機(jī)，銀聯(lián)通道。

客戶：POS機(jī)太多了，都不愿意辦。

POS機(jī)專員：是呀，一個(gè)客戶有幾臺很正常。但我覺得辦POS機(jī)就象買東西一樣，一定要貨比三家，哪臺好用、哪臺給客戶的回饋多就用哪臺。定位本地，我們的機(jī)器有保障，用的更安全；還有豐富的市場活動。其實(shí)一個(gè)會理財(cái)?shù)目蛻艨隙〞矚g我們的POS機(jī)的，這個(gè)你懂的。

很多入行小白發(fā)問，POS營銷的困難點(diǎn)在哪？在盟友日常的展業(yè)中，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)以下問題：

① 陌生拜訪過程中，還沒開口就被客戶拒絕了；

② 客戶總說我們已有好幾家POS機(jī)器了，不需要了；

③ 被拒絕這么多次，我也沒信心了……

你是不是也遇到過同樣的問題？那就讓我給你支幾招吧

>>>>一、做好準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備好啥？

1.產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備：了解產(chǎn)品的一切知識這不用說，更關(guān)鍵的是你機(jī)器的優(yōu)勢：相比其他家的POS你的產(chǎn)品好在哪？

2.物料準(zhǔn)備：名片，宣傳單，營銷活動的宣傳單等等；

>>>>二、關(guān)于進(jìn)門話術(shù)的拿捏。

很多業(yè)務(wù)員的話術(shù)都特別老套，通常一進(jìn)門就是：“您好，請問老板在嗎？我是XX...請問您需要么？”看似客氣得體，可是實(shí)際很難得到客戶的回應(yīng)，往往還不等你話說完，客戶通常：不需要不需要…他們真是被推銷的嚇怕了！

那有沒有更好的話術(shù)切入呢？例如：

客戶經(jīng)理：“老板，你用信用卡嗎？？

老板：信用卡？？我用不用跟你什么關(guān)系？？（客戶一臉懵逼，不知道你要干什么， 沒有第一時(shí)間拒絕，我們有了下一步的機(jī)會）

客戶經(jīng)理：是這樣的我們是某某pos平臺的，現(xiàn)在辦理我們平臺推廣的POS機(jī)最低可以0.38%的手續(xù)費(fèi)。（由此開展?fàn)I銷，避免未進(jìn)門就被客戶拒絕）

客戶經(jīng)理：是這樣的我們銀聯(lián)POS綜合服務(wù)中心，主要做POS機(jī)更新服務(wù)安裝維護(hù)，小票紙，流量卡終身免費(fèi)服務(wù)

>>>>三、關(guān)心客戶的人跟事。

在跟客戶洽談時(shí)不一定非得總是講產(chǎn)品，有時(shí)候關(guān)心客戶關(guān)心的點(diǎn)切入會更好，傾聽和詢問尤為重要。

舉例：

我們的直營業(yè)務(wù)員在營銷一家小賣部時(shí)，老板娘極其冷漠型只顧著擺弄東西都不正眼看，但是細(xì)心的直營發(fā)現(xiàn)老板娘一直在擺弄一盆多肉，于是他從多肉切入，講起自己養(yǎng)多肉的經(jīng)歷，瞬間勾起客戶的興趣..拉近了關(guān)系，最終做成了這筆交易。

>>>>四、做好客戶的異議問答。

客戶有異議很正常，且提出問題的客戶才是意向客戶，我們業(yè)務(wù)員在面對客戶提出的異議時(shí)應(yīng)該轉(zhuǎn)移注意力，而不是跟客戶正面剛。

例：異議一：你們有沒有費(fèi)率？

其實(shí)客戶這個(gè)問題的潛臺詞是，他想要無費(fèi)率的，如果直接回答：有費(fèi)率，但是不高只有6%或多少；這樣的回答，看似正確 但卻不懂客戶，客戶此時(shí)或許已經(jīng)PASS掉你了；

利用異議處理法則如何解決：（轉(zhuǎn)移注意力）只要是銀行的移動支付都是有費(fèi)率的，不過我們這里可以讓你享受最低的手續(xù)費(fèi)，然后可以講解我們pos機(jī)的云閃付功能。

異議二：那你們的費(fèi)率到底是多少呢？

客戶問：那你們的費(fèi)率到底是多少呢？

錯(cuò)誤示范：我們的費(fèi)率剛才給您說過，是0.55%

正確示范：我們是一百塊錢收五毛五分錢，其實(shí)非常劃算。

總 結(jié)：

以上話術(shù)都是我們大咖直營經(jīng)理們的成功總結(jié)，POS售后分享給大家希望大伙能學(xué)以致用，希望各位在POS展業(yè)過程中能有所幫助。

1、POS機(jī)回訪話術(shù)技巧

1，針對不同品牌的POS機(jī)說不同的品牌。

您好、我是某某POS機(jī)的售后服務(wù)人員。請問您XXX-嗎?您是不是有一臺POS機(jī)小票名字是XXXX嗎?

2，現(xiàn)在機(jī)器在使用過程中有什么問題沒有?

(有問題的話記下)沒有問題的話，給客戶說一些刷卡的注意事項(xiàng)。

3.POS刷卡小票一定要保留半年以上。刷卡不要連續(xù)刷大額，信用卡刷的時(shí)候要有零有整。

結(jié)束語：如果后期有任何問題可以跟我們聯(lián)系，這個(gè)是我們公司的售后電話你可以記一下。

2、一般客戶有的問題

①到帳慢：這個(gè)與發(fā)卡行的到帳時(shí)間有關(guān)，可以換張銀行卡。

②限額：信用卡都限額，可能是你刷卡不當(dāng)，銀行這邊給你限額了，POS機(jī)是不會限額的。

③沒打印紙：打印紙你可以到就近的科技市場或者賣打印機(jī)的地方都能找到，或者我們這邊給你快遞，郵費(fèi)你們出。質(zhì)量比別人買的好。

3、銷售話語

1，我們公司現(xiàn)在有其他品牌的POS機(jī)要不要了解一下(前提是自己得了解公司POS機(jī)的品牌，費(fèi)率，和價(jià)格和一些優(yōu)勢的地方，你們這個(gè)機(jī)子怎么樣?)

答：我們的是-XX的pos機(jī)。

2，用你們的機(jī)子安全嗎?

答：某某POS機(jī)是在銀行方面交了數(shù)額巨大的風(fēng)險(xiǎn)保證金，這樣首先保證后臺是絕對沒有問題的。還有就是每個(gè)經(jīng)銷商以及代理商都交了風(fēng)險(xiǎn)保證金，在銷售方面沒有任何的安全隱患，至于機(jī)子本身不是是二清機(jī)。而是一清機(jī)不經(jīng)過四方的私人賬戶。所以您放心使用。

3，什么是二清機(jī)?

答：二清，就是指二次清算。一般由銀聯(lián)，銀行，或者支付公司直接對商戶的機(jī)子屬于一清，錢直接到商戶賬戶。二清是指有POS機(jī)的商戶，再申請?jiān)鰴C(jī)，賣給你，你的錢由一清的商戶再給你做一次清算。二清的機(jī)子有風(fēng)險(xiǎn)。通俗點(diǎn)講就是POS機(jī)的帳先清算到一個(gè)代理公帳上，然后再由第三方公司做第二次清算處理到個(gè)人帳號上去。

4，怎么辨別是不是一清機(jī)呢?

答：一般二清pos機(jī)是你刷卡后由個(gè)人先墊付資金給你，資金不安全。一般有正規(guī)支付牌照的第三方支付公司都是一清機(jī)pos機(jī)?？从袥]有獨(dú)立后臺。以及到賬時(shí)間，一清機(jī)是不經(jīng)過第四方的個(gè)人賬戶。二清機(jī)是經(jīng)過第四方的個(gè)人賬戶，對資金有隱患。打個(gè)比方如果我每天刷的錢都經(jīng)過你的賬戶，你說我擔(dān)心嗎?不定哪天消失了。我找誰!還有獨(dú)立后臺以及掛靠后臺，獨(dú)立后臺是機(jī)子總部任何你的機(jī)子的時(shí)候給你專門的一個(gè)查詢管理虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺，掛靠后臺一般都是幾個(gè)自己何用一個(gè)后臺總部是不認(rèn)可的 。打個(gè)比如，比如產(chǎn)權(quán)房以及小產(chǎn)權(quán)雖然都是房，但是那個(gè)住的踏實(shí)。我想你該明白，辯證是不是一清機(jī)主要是后臺。

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