大家好，我是放羊哥，為什么大部分機(jī)構(gòu)費(fèi)勁千辛萬(wàn)苦找到了技術(shù)過(guò)硬醫(yī)生卻還是門(mén)庭冷落？為什么一半的機(jī)構(gòu)人員配備到位卻還是人浮于事？為什么機(jī)構(gòu)做了各種活動(dòng)卻依然營(yíng)收堪憂？原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟氵€沒(méi)有完善的運(yùn)營(yíng)思路。

一個(gè)成功的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，技術(shù)好的醫(yī)生僅僅只是第一步，比技術(shù)好更重要的是醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)。機(jī)構(gòu)是一個(gè)需要不斷包裝和投入的品牌，需要高頻的展現(xiàn)才能吸引用戶，否則很快就會(huì)泯滅于人們的視野中，比找到一個(gè)好醫(yī)生更難的是后續(xù)的運(yùn)營(yíng)和品牌打造。目前市場(chǎng)上，大家都沒(méi)有清晰的醫(yī)美機(jī)構(gòu)推廣渠道和方式，大家都在摸索的階段，除了常規(guī)的廣告投放和渠道類(lèi)型以外，其余的推廣渠道和方式各公司因?yàn)橘Y源的不同而不同，在此，特此整理了較為詳細(xì)的醫(yī)美運(yùn)營(yíng)方案。

一、市場(chǎng)分析

二、產(chǎn)品定位

三、宣傳渠道

四、制定目標(biāo)

五、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

六、績(jī)效考核

七、團(tuán)隊(duì)管理

一、市場(chǎng)分析

市場(chǎng)分析可以清晰的了解行業(yè)環(huán)境和趨勢(shì)，尋找市場(chǎng)縫隙，精準(zhǔn)定位。更是實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。醫(yī)美機(jī)構(gòu)市場(chǎng)分析和分析任何一個(gè)行業(yè)方式都是一樣的，這里把之前總結(jié)過(guò)的一些市場(chǎng)分析整理下。

1、市場(chǎng)行業(yè)分析

1）分析行業(yè)趨勢(shì)

可通過(guò)公開(kāi)財(cái)務(wù)報(bào)表，相關(guān)行業(yè)股票產(chǎn)值，行業(yè)白皮書(shū)等查看行業(yè)數(shù)據(jù)分析行業(yè)前景。美國(guó)整體美容目標(biāo)人群規(guī)模龐大。醫(yī)療美容的消費(fèi)者總?cè)丝跐B透率為 4.92%。在美國(guó)醫(yī)美消費(fèi)者中，女性消費(fèi)者占比達(dá) 92%。韓國(guó)人均接受整形手術(shù)達(dá)到 13.5 次/千人，位居世界第一。而中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)滲透率為 0.35%。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，滲透率在逐步增加，未來(lái) 10-20 年市場(chǎng)空間會(huì)持續(xù)上漲。韓國(guó)、臺(tái)灣的醫(yī)美市場(chǎng)都以醫(yī)生為核心，成立“小而美”的醫(yī)美診所。而按照中國(guó)醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展情況來(lái)看，考慮到我國(guó)巨大的人口基數(shù)，醫(yī)生供應(yīng)量仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。

2）分析品類(lèi)熱點(diǎn)

通過(guò)百度指數(shù)導(dǎo)出相關(guān)數(shù)據(jù)百度指數(shù)用于分析品類(lèi)相關(guān)關(guān)鍵詞的日均搜索量，日均搜索量越高說(shuō)明需求越多，根據(jù)醫(yī)生技術(shù)相結(jié)合，選擇品類(lèi)，集中發(fā)力，做單點(diǎn)突破。品牌定位上也主打這一款品類(lèi)，占領(lǐng)用戶聯(lián)想。

2、競(jìng)品分析，得出結(jié)論

選擇恰當(dāng)?shù)姆治龇椒▉?lái)分析，根據(jù)分析得出結(jié)論。一個(gè)比較全面的競(jìng)品分析需從以下幾個(gè)維度：

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)愿景、產(chǎn)品定位以及宣傳渠道

2）目標(biāo)用戶

3）市場(chǎng)反饋

4）核心技術(shù)

5)運(yùn)營(yíng)推廣策略

總結(jié)及行動(dòng)方向：對(duì)于醫(yī)美機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)來(lái)講，從上述幾個(gè)部分對(duì)競(jìng)品進(jìn)行分析，可重點(diǎn)知道市場(chǎng)數(shù)據(jù)以及運(yùn)營(yíng)推廣策略。運(yùn)營(yíng)及推廣策略可從競(jìng)品的渠道管理來(lái)分析，如線下廣告、市場(chǎng)渠道、百度競(jìng)價(jià)、軟文投放、QQ 群、垂直領(lǐng)域表現(xiàn)等。

3、根據(jù)結(jié)論，得出建議

通過(guò)上述對(duì)市場(chǎng)行業(yè)分析，可以大致得出一個(gè)比較有市場(chǎng)商業(yè)價(jià)值的結(jié)論。然后跟結(jié)論相結(jié)合得出可行的建議。無(wú)論是品類(lèi)還是渠道的選擇上都建議集中發(fā)力，單點(diǎn)突破。選擇一個(gè)品類(lèi)和渠道做為主戰(zhàn)場(chǎng)。

二、產(chǎn)品定位

通過(guò)獨(dú)特的定位，占領(lǐng)消費(fèi)者的內(nèi)心，讓產(chǎn)品獲得競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。定位并不是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改造，而是提煉出一個(gè)用戶認(rèn)同的特質(zhì)，賦予產(chǎn)品，占領(lǐng)顧客心智。關(guān)于定位理論都可以單拉出一個(gè)篇幅來(lái)講了，目標(biāo)群體分析越透徹，越清晰，對(duì)于后期機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)和品牌打造都起者決定性作用。

1、產(chǎn)品定位

為誰(shuí)服務(wù)

無(wú)差異：和整個(gè)市場(chǎng)一樣，提供一種產(chǎn)品或服務(wù)。

有差異：結(jié)合醫(yī)生特點(diǎn)切出細(xì)分品類(lèi)，提供差異化服務(wù)。比如專注做隆鼻。篩選出隆鼻需求的顧客，篩選出目標(biāo)顧客。

用戶需求

選醫(yī)院：醫(yī)院廣告投放多，知名度高。

選醫(yī)生：醫(yī)生個(gè)人品牌建立，自帶流量入口。真實(shí)而有溫度的私人醫(yī)生。

醫(yī)院品牌現(xiàn)有北京八大處、上海九院、西安西京，經(jīng)過(guò)近 20 年的沉淀，口碑相傳，知名度高，是用戶比較認(rèn)可的整形醫(yī)院。但用戶對(duì)于醫(yī)生個(gè)人的品牌及技術(shù)并不了解。主推醫(yī)生個(gè)人品牌是否是市場(chǎng)縫隙？用一句話清晰描述你的定位，比如：你的容顏，我的臉面。為了你的 18 歲，我們努力了 28 年。

2、目標(biāo)用戶定位

用戶群體定位，按照年齡段，收入，學(xué)歷，地區(qū)幾個(gè)維度來(lái)做用戶定位。

目標(biāo)用戶畫(huà)像：

分析：1）整容年齡層主要為 20—40 歲，年齡結(jié)構(gòu)為 70、80、90 后為消費(fèi)主力、60、00 為消費(fèi)中間人群。

2）相較前幾年，整容年齡整體下移，當(dāng)初的小孩已成長(zhǎng)為有消費(fèi)能力人群，在性別占比中男生女生比例為 1:1，男生比我們想象的更為關(guān)心整容。

3、目標(biāo)用戶特征

用戶白描，用戶白描越詳細(xì)，營(yíng)銷(xiāo)方案也就越精準(zhǔn)。一般從年齡，性別，職業(yè)，居住地，興趣愛(ài)好，性格特征，用戶技能等等。

三、宣傳渠道

1、線上渠道

基礎(chǔ)網(wǎng)站合作：經(jīng)典整形網(wǎng)、康華整形美容網(wǎng)、美唄網(wǎng)、變美網(wǎng)、51 愛(ài)美網(wǎng)、變美記、美麗無(wú)憂等等，推廣的第一步是要上線，這是最基礎(chǔ)的，無(wú)需砸錢(qián)，只需最大范圍的覆蓋。

垂直領(lǐng)域：更美 APP、新氧 APP、悅美 APP、美黛拉、美麗神器等等開(kāi)通合作服務(wù)。

直播平臺(tái)：花椒直播、映客直播、斗魚(yú)直播、YY 直播、虎牙直播開(kāi)通直播服務(wù)號(hào)。

2、線下渠道

廣告渠道：報(bào)紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)劇、售點(diǎn)、戶外等線下入口則用于置換平臺(tái)免費(fèi)入口與事件營(yíng)銷(xiāo)。

市場(chǎng)渠道：美容院，高檔會(huì)所，異業(yè)合作，分成返傭

門(mén)店渠道：免費(fèi) WiFi、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、廣告展示。

3、新媒體推廣

1）品牌基礎(chǔ)推廣：官網(wǎng)建立、百度百科、搜狗百科、百度貼吧、百度知道，搜搜問(wèn)答，新浪愛(ài)問(wèn)。

2）圖片引流：把帶上水印的圖片，發(fā)滿全網(wǎng)而獲百度圖片收錄，百度貼吧貼圖、百度百科、搜狗百科、堆糖網(wǎng)、花瓣網(wǎng)、新浪博客文章內(nèi)圖、高百度權(quán)重新聞源發(fā)文內(nèi)圖，都會(huì)被百度圖片優(yōu)先收錄。

3）微博推廣：建立醫(yī)生個(gè)人賬號(hào)，關(guān)注業(yè)內(nèi)相關(guān)微博賬號(hào)，保持一定的持續(xù)創(chuàng)新力。提高品牌曝光率。所有微博@品牌官微的正面內(nèi)容都得及時(shí)感謝、負(fù)面內(nèi)容都得及時(shí)回復(fù)并送禮道歉。

4）微信推廣：微信公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)推廣需要一定時(shí)間沉淀，開(kāi)服務(wù)號(hào)和訂閱號(hào)，服務(wù)號(hào)用于推薦優(yōu)惠活動(dòng)，訂閱號(hào)用于科普知識(shí)。

幾個(gè)步驟參考下：

內(nèi)容定位：結(jié)合產(chǎn)品定位做內(nèi)容聚合推薦，內(nèi)容不一定要多，但是一定要精并且符合微信號(hào)的定位。

種子用戶積累：初期種子用戶可以通過(guò)同事好友，合作伙伴推薦，微博引流，官網(wǎng)引流、現(xiàn)有用戶、論壇、圖片等等。

小號(hào)積累：開(kāi)通微信小號(hào)，每天導(dǎo)入目標(biāo)客戶群。

小號(hào)導(dǎo)大號(hào)：通過(guò)小號(hào)的粉絲積累推薦微信公眾號(hào)，將粉絲導(dǎo)入到微信公眾號(hào)。

4、數(shù)據(jù)分析

每周花一些時(shí)間去認(rèn)真分析每一條微博、微信、每一個(gè)渠道背后的數(shù)據(jù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)傳播度高的內(nèi)容背后的契合點(diǎn)和關(guān)聯(lián)性，這樣有利于官方微博、微信內(nèi)容質(zhì)量的提升，運(yùn)營(yíng)起來(lái)也更接地氣。

一定要做的是老顧客的數(shù)據(jù)分析，新客獲客成本以千為單位，唯有老顧客的口碑和回購(gòu)才是根本上降低營(yíng)銷(xiāo)成本的。從各個(gè)維度來(lái)喚醒顧客，補(bǔ)充已買(mǎi)的項(xiàng)目，買(mǎi)相搭配的項(xiàng)目，買(mǎi)日常類(lèi)項(xiàng)目，買(mǎi)點(diǎn)別的，買(mǎi)服務(wù)……

四、制定目標(biāo)

1、初期：主要目的用于用戶行為，數(shù)據(jù)分析，與產(chǎn)品定位做對(duì)比，有目的性調(diào)優(yōu)。

關(guān)注指標(biāo)：用戶來(lái)源、消費(fèi)層次、品類(lèi)需求、各渠道文章數(shù)據(jù)，閱讀數(shù)，打開(kāi)數(shù)，轉(zhuǎn)化率。這個(gè)階段數(shù)據(jù)量不求大，但求真實(shí)，用戶來(lái)源的話，可以先做免費(fèi)渠道，如果能有一些首發(fā)資源更好了。

2、宣傳期：主要目的是在于擴(kuò)大影響力，吸收用戶

關(guān)注指標(biāo)：渠道數(shù)據(jù)分析、用戶數(shù)、消費(fèi)頻次、回購(gòu)數(shù)、新用戶數(shù)。在這個(gè)階段能夠各種資源多多配合，多管齊下，用戶量將有穩(wěn)步的增長(zhǎng)。

3、增長(zhǎng)期：主要目的通過(guò)各種活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，口碑打造，建立品牌效應(yīng)。

關(guān)注指標(biāo)：用戶數(shù)、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化路徑、用戶區(qū)域分布。

五、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

這個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部門(mén)架構(gòu)大概是：一個(gè)總負(fù)責(zé)，一個(gè)線上渠道，一個(gè)線下渠道，網(wǎng)絡(luò)咨詢師，現(xiàn)場(chǎng)咨詢師。人員根據(jù)醫(yī)美機(jī)構(gòu)大小及渠道擴(kuò)展決定配置。

1、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

1）主導(dǎo)制定實(shí)現(xiàn)醫(yī)院價(jià)值最大化的總體戰(zhàn)略；

2）擬訂醫(yī)院業(yè)務(wù)評(píng)估與戰(zhàn)略規(guī)劃，并負(fù)責(zé)執(zhí)行與跟進(jìn)，記錄與反饋，優(yōu)化與調(diào)整。

3）制定現(xiàn)有各項(xiàng)業(yè)務(wù)的計(jì)劃，注重醫(yī)院經(jīng)營(yíng)效益，確保醫(yī)院資產(chǎn)保值增值；

4）組織制定醫(yī)院總體發(fā)展規(guī)劃、年度工作計(jì)劃，按期布置檢查、指導(dǎo)總結(jié)工作；

5）指導(dǎo)、檢查、督促全院各科室、各部門(mén)、各崗位的工作，隨時(shí)糾正工作中出現(xiàn)的偏差，保證醫(yī)院高效運(yùn)轉(zhuǎn)；

6）負(fù)責(zé)和各個(gè)渠道有效溝通，調(diào)動(dòng)各種資源，促進(jìn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品和相關(guān)渠道及媒體的聯(lián)合推廣，以提高機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的市場(chǎng)品牌度。

7）整理各產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)渠道數(shù)據(jù)報(bào)表，并定期收集分析同類(lèi)競(jìng)品情況。完成活動(dòng)的策劃執(zhí)行，并做好跟蹤記錄。

崗位點(diǎn)評(píng)：從工作職責(zé)要點(diǎn)來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)應(yīng)該是負(fù)責(zé)整體機(jī)構(gòu)品牌度推廣以及盈利增收的，運(yùn)營(yíng)策略及計(jì)劃制定，渠道構(gòu)建和監(jiān)督，推廣實(shí)施跟蹤，顧客數(shù)據(jù)分析，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理。

2、網(wǎng)絡(luò)推廣

1）網(wǎng)站建設(shè) 完善醫(yī)院的網(wǎng)站的內(nèi)容，圍繞目前網(wǎng)站架構(gòu)來(lái)更新網(wǎng)站內(nèi)容，醫(yī)院的信息要做到及時(shí)更新。制訂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略以及針對(duì)區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)策略。

2）市場(chǎng)調(diào)查與分析 負(fù)責(zé)市場(chǎng)及客戶信息的定向調(diào)研、收集和分析，結(jié)合醫(yī)院自身實(shí)際，并提出相關(guān)策略建議；擬訂系統(tǒng)的調(diào)查計(jì)劃，形成對(duì)市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和分析報(bào)告。

3）活動(dòng)策劃 配合醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)思路，協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定網(wǎng)絡(luò)實(shí)施計(jì)劃，配合執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)、新聞、事件營(yíng)銷(xiāo)的策劃、組織和把控。

4）自媒體策劃與推廣負(fù)責(zé)微信、微博平臺(tái)的規(guī)劃、內(nèi)容編寫(xiě)及推廣。有戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)，不管明騷悶騷，永不放棄！

崗位點(diǎn)評(píng)：這個(gè)崗位要求熱點(diǎn)有敏感度，同時(shí)有實(shí)際分析、策劃能力、推廣能力、較強(qiáng)執(zhí)行力等。能配合文案玩轉(zhuǎn)各種線上渠道，在事件營(yíng)銷(xiāo)及熱點(diǎn)引爆有嗅覺(jué)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

3、渠道經(jīng)理

1）根據(jù)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展需求，尋找、挖掘有利于公司的合作資源。

2）負(fù)責(zé)商務(wù)拓展及合作，與其他客戶端及推廣渠道（各大市場(chǎng)）建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

3）對(duì)推廣數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，有針對(duì)性的調(diào)整推廣策略，選擇最優(yōu)合作渠道。

4）輔助機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和推廣，整體規(guī)劃和專題策劃。

崗位點(diǎn)評(píng)：渠道經(jīng)理顧名思義就是拓展各個(gè)線下渠道，一切有助于機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)提升的渠道合作都屬于工作范疇，渠道經(jīng)理的工作職責(zé)就是制定渠道拓展計(jì)劃，帶領(lǐng)渠道員拓展各市場(chǎng)，分析數(shù)據(jù)，完成運(yùn)營(yíng)總監(jiān)制定的業(yè)績(jī)指標(biāo)。

4、文案策劃

1）清晰項(xiàng)目目標(biāo)，快速了解客戶需求，并密切與相關(guān)協(xié)同部門(mén)合作，提供快速、精準(zhǔn)、精彩的案頭支持。

2）負(fù)責(zé)宣傳推廣文案及宣傳資料文案的撰寫(xiě)。

3） 負(fù)責(zé)創(chuàng)意內(nèi)容撰寫(xiě)，為線上活動(dòng)、廣告?zhèn)鞑?、線上公關(guān)稿件撰寫(xiě)相關(guān)文案內(nèi)容。

4）沉淀創(chuàng)意產(chǎn)出和內(nèi)容撰寫(xiě)的經(jīng)驗(yàn)，形成知識(shí)管理，供其他項(xiàng)目借鑒。

崗位點(diǎn)評(píng)：文案策劃崗位是文字輸出崗位，需要文字功底好，有創(chuàng)意，對(duì)熱點(diǎn)有嗅覺(jué)。

5、網(wǎng)絡(luò)咨詢師

1）負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)在線咨詢服務(wù)，利用“商務(wù)通”、“QQ”、“MSN”、“E-mail”、“留言版”、“論壇、

三方整形 APP”工具與客戶溝通，解答客戶有關(guān)整形美容等方面的問(wèn)題，為客戶提供專業(yè)的醫(yī)療健康、美容方面的建議。

2）利用“商務(wù)通”、“QQ”、“MSN”、“E-mail”、社區(qū)論壇等網(wǎng)絡(luò)工具和平臺(tái)開(kāi)發(fā)客戶，積極主動(dòng)向客戶介紹和推薦醫(yī)院服務(wù)。

3）網(wǎng)站留言板及論壇相關(guān)內(nèi)容更新。

4）負(fù)責(zé)記錄客戶咨詢情況，記錄客戶咨詢量、問(wèn)題、客戶信息等，負(fù)責(zé)建立客戶資料檔案、網(wǎng)絡(luò)預(yù)約和掛號(hào)就診統(tǒng)計(jì)表。

5）直接對(duì)主管負(fù)責(zé)，向主管匯報(bào)和提交工作計(jì)劃、客戶檔案和工作和成果。

6）網(wǎng)絡(luò)咨詢師接待顧客時(shí)如有需要客服部、市場(chǎng)部及其他部人員配合的，相關(guān)部門(mén)人員無(wú)償給予支持配合。

崗位點(diǎn)評(píng)：咨詢師的崗位需要一定醫(yī)美專業(yè)知識(shí)，同時(shí)需要對(duì)顧客、對(duì)品牌以及對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。

6、現(xiàn)場(chǎng)咨詢師

1）負(fù)責(zé)接待來(lái)院顧客的現(xiàn)場(chǎng)咨詢工作，顧客信息必須詳細(xì)錄入電腦。

2）在醫(yī)生的方案指導(dǎo)下繼續(xù)完善咨詢；及時(shí)向醫(yī)生/醫(yī)助反饋顧客消費(fèi)動(dòng)向。

3）對(duì)療程、價(jià)格等細(xì)節(jié)完善咨詢；完成項(xiàng)目推薦，促成銷(xiāo)售。

4）陪同顧客交費(fèi)、照相、建檔等綜合服務(wù)；負(fù)責(zé)顧客費(fèi)用記錄、使用情況與確認(rèn)簽字。

5）負(fù)責(zé)客戶管理，對(duì)顧客進(jìn)行有效跟蹤回訪，提升復(fù)購(gòu)率。

6）現(xiàn)場(chǎng)咨詢師接待顧客時(shí)如有需要客服部、市場(chǎng)部及其他部人員配合的，相關(guān)部門(mén)人員無(wú)償給予支持配合。

崗位點(diǎn)評(píng)：咨詢師的崗位需要一定醫(yī)美專業(yè)知識(shí)，同時(shí)需要對(duì)顧客、對(duì)品牌以及對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。

六、績(jī)效考核

1）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

這個(gè)崗位背負(fù)團(tuán)隊(duì)整體 KPI 指標(biāo)，如產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，銷(xiāo)售指標(biāo)，用戶復(fù)購(gòu)率等，如何將團(tuán)隊(duì)指標(biāo)有效分解到每周，每天、每個(gè)人，這是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)每天都要思考問(wèn)題。

2）網(wǎng)絡(luò)推廣

網(wǎng)絡(luò)推廣由于渠道不同考核指標(biāo)也不同，官網(wǎng)、百度、APP、微博、微信、其他軟文推廣渠道等，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)可以根據(jù)渠道設(shè)立不同考核指標(biāo)，這里以 APP 渠道為例：

APP 考核指標(biāo)

APP 運(yùn)營(yíng)涉及的數(shù)據(jù)大致有曝光量、私信數(shù)、轉(zhuǎn)化率、訂單數(shù)、到院數(shù)。

曝光量：機(jī)構(gòu)所有項(xiàng)目曝光量以及主推品類(lèi)曝光量。

私信數(shù)：每天各平臺(tái)用戶咨詢數(shù)量，新用戶咨詢量以及老用戶咨詢量。

轉(zhuǎn)化率：瀏覽量轉(zhuǎn)咨詢量，咨詢量轉(zhuǎn)訂單量，咨詢量轉(zhuǎn)到院量。每一層的轉(zhuǎn)化率都可以倒退，需要優(yōu)化的地方。

訂單數(shù)：每日、每周、每月訂單數(shù)量，優(yōu)化品類(lèi)。

到院數(shù)：剛開(kāi)始可以用 1 個(gè)月的時(shí)間，只考核到院數(shù)，設(shè)定每月到院 30 個(gè)用戶，接下來(lái)的，每個(gè)月逐步增長(zhǎng)。

3）渠道經(jīng)理

渠道考核指標(biāo)直接跟機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)掛鉤，那么在機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)推廣過(guò)程中哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)，可以更好的指導(dǎo)我們工作呢？比如：渠道合作數(shù)、渠道用戶數(shù)、用戶消費(fèi)額、用戶復(fù)購(gòu)率等是許多機(jī)構(gòu)作為數(shù)據(jù)指標(biāo)的一個(gè)考核，也是改進(jìn)優(yōu)化工作的一個(gè)依據(jù)。

4）文案策劃

A、文案撰寫(xiě)能力：寫(xiě)作功底深厚，表達(dá)能力強(qiáng)、思維邏輯清晰、具有獨(dú)特敏捷的創(chuàng)意思維。

B、創(chuàng)意能力：能根據(jù)公司品牌定位,完成有創(chuàng)意的文案策劃，為品牌塑造及運(yùn)營(yíng)推廣帶來(lái)很大飛躍。

C、對(duì)接能力：與渠道部門(mén)，網(wǎng)絡(luò)部門(mén)，推廣部門(mén)，客戶等溝通協(xié)調(diào)及分配工作能力。

D、工作態(tài)度：紀(jì)律性，團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，工作責(zé)任感。

根據(jù)這幾個(gè)考核指標(biāo)做分?jǐn)?shù)配比，適當(dāng)提高 AB 兩項(xiàng)指標(biāo)分?jǐn)?shù)。

5）網(wǎng)絡(luò)咨詢師

網(wǎng)絡(luò)咨詢師考核指標(biāo)為咨詢轉(zhuǎn)化率，網(wǎng)絡(luò)成交率，顧客到院率等。建議三種指標(biāo)權(quán)重相同，可提升網(wǎng)絡(luò)咨詢專業(yè)度以及維護(hù)機(jī)構(gòu)品牌形象。

6）現(xiàn)場(chǎng)咨詢師

現(xiàn)場(chǎng)咨詢師考核指標(biāo)為成交額，用戶復(fù)購(gòu)率。建議兩種指標(biāo)權(quán)重相同，如單一以成交額為指標(biāo)，易導(dǎo)致用戶過(guò)度消費(fèi)，降低品牌形象。

七、團(tuán)隊(duì)管理

這個(gè)篇幅側(cè)重于團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理，不只是針對(duì)醫(yī)美機(jī)構(gòu)，同樣適用于其他行業(yè)，以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注三方面：執(zhí)行力，目標(biāo)管理，團(tuán)隊(duì)凝聚力。

1）執(zhí)行力

對(duì)于成功的企業(yè)來(lái)說(shuō)，有各種各樣的方式，但共通的一件事一定是執(zhí)行力。執(zhí)行力是什么？是高效、快速、保質(zhì)保量完成工作目標(biāo)和計(jì)劃。

2）目標(biāo)管理

運(yùn)營(yíng)總監(jiān)從拿到 KPI 那天起，腦海里就應(yīng)該是數(shù)據(jù)化管理，從年目標(biāo)，季度目標(biāo)，月目標(biāo)，周目標(biāo)層層分解，一個(gè)沒(méi)有數(shù)據(jù)量化目標(biāo)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)跟無(wú)頭蒼蠅一樣亂竄，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)目標(biāo)管理流程。每個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都應(yīng)該是清晰的目標(biāo)方向。

3）凝聚力

保持一個(gè)高效、快樂(lè)、有活力的工作環(huán)境，讓整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)保持凝聚力，是每個(gè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)職責(zé)所在，團(tuán)隊(duì)成員頻繁跳槽，穩(wěn)定性差將不利于企業(yè)的發(fā)展，所以如何保持項(xiàng)目核心成員穩(wěn)定性至關(guān)重要。

今天的分享到此結(jié)束，希望我的分享能為你帶來(lái)啟發(fā)。