很多人在大多數(shù)情況下，容易受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認(rèn)識(shí)上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式。而這種心理不斷的被一些商家來利用，以此來推廣自己的產(chǎn)品。

下面這個(gè)圖片的線段，哪根和左邊的一樣長呢？

這個(gè)測試是不是簡單得可笑？看一眼就知道選C啊，但在該試驗(yàn)中，被試驗(yàn)的學(xué)生卻出現(xiàn)驚人的判斷錯(cuò)誤。（他們都和我們一樣，眼睛是正常的）

這是怎么回事呢？

原來，這些參與的學(xué)生事先被告知，這是個(gè)關(guān)于視覺測試的試驗(yàn)。當(dāng)?shù)谝晃槐辉囼?yàn)的學(xué)生仔細(xì)看了看兩張卡片上的線條后，鄭重地做出了顯然錯(cuò)誤的答案，接著第二、三、四位等學(xué)生也作了同樣錯(cuò)誤的判斷。

輪到最后一位被試驗(yàn)的學(xué)生做判斷時(shí)，他明顯感到左右為難，開始懷疑自己的視力，最終，他受到了前面所有參與者的影響，也選擇了同樣的答案。

但其實(shí)，前面所有的被測試者都是試驗(yàn)發(fā)起者（學(xué)者阿希）安排的工作人員，只有最后一個(gè)學(xué)生才是真實(shí)的被測試者。

于是，試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：在沒有獎(jiǎng)懲機(jī)制，沒有威逼利誘等外界因素影響下，被測試者還是受到了大部分人的選擇的影響，這種心理壓力來自人群，影響了個(gè)人的判斷。最終的實(shí)驗(yàn)結(jié)果令人震驚，75%的人都會(huì)跟隨大眾，做出與自己答案相反的選擇。

心理學(xué)家把這種現(xiàn)象稱之為“從眾心理”，指個(gè)人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認(rèn)識(shí)上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式。

從眾心理在商業(yè)營銷里屢用不爽。70年代末，日本索尼公司生產(chǎn)了一種能邊走邊享受的“隨身聽”。

為了打通銷路，索尼組織了一場別開生面的廣告攻勢。讓所有的青年員工，每天上班途中攜帶“隨身聽”，在電車上故意放大音量，作陶醉欣賞狀，并雇大量學(xué)生在“銀座”等步行區(qū)，身帶“隨身聽”招搖過市。

不久，這樣的潛移默化的大眾影響下，讓這款“隨身聽”銷量大增。

利用顧客隨波逐流的心理又稱為“推銷的排隊(duì)技巧”，比如：某商場入口處排了一條很長的隊(duì)伍，從商場經(jīng)過的人就很容易加入排隊(duì)的隊(duì)伍中。為了一杯奶茶，消費(fèi)者可以排隊(duì)3小時(shí)，排的人越多，買的人也越多。

香飄飄的廣告更是耳熟能詳，“繞起來有地球十圈”，也是利用消費(fèi)者的從眾心理。

最近的阿里云廣告也是如此，告訴消費(fèi)者，我們不僅是第一，而且“市場占有率超過2-5名的總和”，給人一種極強(qiáng)的信任感。

但是，這種從眾心理的利用，僅僅只適合大企業(yè)嗎？如果一家小企業(yè)，沒有銷量第一，沒有是市場占有率領(lǐng)先這些優(yōu)勢，該怎么辦呢？

很簡單，既然列不出數(shù)據(jù)，就換一種方式。比如：描述產(chǎn)品熱銷的細(xì)節(jié)現(xiàn)象；賣得快、回頭客多或者產(chǎn)品被同行模仿等，營造出一種火爆銷售的氛圍。

一、鎮(zhèn)店之寶

舉個(gè)例子：在某電商平臺(tái)上，競爭激烈，一搜“行李箱”，眾多低價(jià)口號(hào)映入眼簾，“底價(jià)再低，虧虧虧，88元”，“限時(shí)特惠，49元”。而有一款行李箱比較另類，款式普通，售價(jià)卻是299元，但銷量并不低。

它的廣告是：

其實(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)相比大品牌行李箱并無優(yōu)勢，但它強(qiáng)調(diào)“鎮(zhèn)店之寶，不僅有銷量，重要的是品質(zhì)”。讓消費(fèi)者先入為主，看見這些數(shù)據(jù)就覺得銷量很多，不會(huì)去與大牌產(chǎn)品的數(shù)據(jù)比較，且對產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，會(huì)進(jìn)入詳情頁仔細(xì)查看。

然后，詳情頁的一篇軟文，還是以“鎮(zhèn)店之寶”來強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品的銷量高、評價(jià)好，讓人感覺非常放心。

二、賣得更快

舉個(gè)例子：一個(gè)美妝公眾號(hào)的博主想要推廣一款日本進(jìn)口的蜜粉，這款產(chǎn)品上妝特別服帖，不容易脫妝，還有控油補(bǔ)水等效果。但由于這款產(chǎn)品過于小眾，而且銷量相比眾多大牌并不高，于是這個(gè)推廣文案并不好寫。

最后思來想去，這個(gè)博主決定這樣推薦：

這款限定蜜粉只量產(chǎn)一批，僅預(yù)約發(fā)售，需要提前半年預(yù)訂。很多時(shí)候，還沒上市它就已經(jīng)處于斷貨狀態(tài)了。可以說，如果錯(cuò)過了當(dāng)年的天使蜜粉，接下來的一整年都會(huì)很懊悔……

如果直接和大品牌比銷量，只能落敗。但作者馬上找到另一條也能體現(xiàn)“銷量”的思路——賣得快。讀者看見這款產(chǎn)品需要“爭相購買”時(shí)，立馬會(huì)非常好奇，心里覺得這款產(chǎn)品肯定有過人之處。

這種以“賣得快”來營造銷量好的氛圍，其實(shí)也是最近很多快閃店異?；鸨脑?。

比如：這家“分手花店”的快閃店，不僅營銷點(diǎn)找得別具一格，關(guān)鍵在于僅開一天，讓消費(fèi)者非常好奇里面的花有什么不一樣。最終，這個(gè)花店在魔都爆紅。

三、回頭客多

舉個(gè)例子：趙師傅有一手絕活——做燒餅。做了20幾年，規(guī)模仍然不大不小，但味道很好，口碑也不錯(cuò)?，F(xiàn)在，老趙想打廣告宣傳一下，但光寫“好吃到哭”，讀者已經(jīng)看麻木了。

那么，怎么寫文案，才能讓人相信老趙的燒餅很好吃呢？

老趙燒餅的廣告里有一段是這樣：

老趙的餅店被稱為“鼓樓一絕”，開店近20年，已成為當(dāng)?shù)乇爻岳系?，不少人一家三代都吃他們家燒餅?/p>

住在隔壁小區(qū)的琳婷今年32歲，從初中起就光顧老趙的餅店，這一吃就吃了18年。結(jié)婚后，她負(fù)責(zé)家里的烹飪大業(yè)。婆婆很挑食，經(jīng)常抱怨她炒的菜不合胃口，唯獨(dú)對她帶回家的燒餅贊不絕口。如今，她5歲的兒子也成了新顧客。

王先生回憶，他高中時(shí)每周五傍晚放學(xué)固定光顧餅店，如今移居美國，還經(jīng)常托朋友從國內(nèi)帶來。春節(jié)回家，他總會(huì)買回一大袋，從初一吃到十五，要過足嘴癮！

像這樣的老顧客數(shù)不勝數(shù)，老趙的兒子特意做過統(tǒng)計(jì)，有220多名顧客每兩周至少購買一次，十分穩(wěn)定，他們最常說的評價(jià)是：“很香，隔一段時(shí)間就會(huì)很想吃！”

老趙只有一個(gè)燒餅店，單論銷量，肯定比不過那些連鎖店，但是他有自己的優(yōu)勢：歷史久、口碑好、回頭客多。

這個(gè)廣告機(jī)智地抓住了這點(diǎn)，細(xì)致描述了這些老顧客從小吃到大，吃了還想吃的細(xì)節(jié)，營造了燒餅在老顧客中非常暢銷的氛圍，讓讀者對燒餅產(chǎn)生好奇，也想嘗嘗。

四、暗示暢銷

舉個(gè)例子：有一個(gè)保潔布產(chǎn)品，他們的廣告通過一種比較低調(diào)的方式，讓讀者“悟”出自己品牌的強(qiáng)大。

“一直被模仿”，讓讀者潛意識(shí)里認(rèn)識(shí)到這個(gè)品牌的強(qiáng)大。接著，作者又沒說“認(rèn)準(zhǔn)正品，謹(jǐn)防假冒”這些土氣的話，而是說“樂意提高行業(yè)服務(wù)水品”，進(jìn)一步暗示讀者“我們才是市場領(lǐng)導(dǎo)者哦”，讓讀者好感倍增，購買欲自然就更強(qiáng)了。

總結(jié)

小企業(yè)也可以利用人們的從眾心理，激發(fā)購買欲，贏得信任。

鎮(zhèn)店之寶：打造一款品質(zhì)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)銷量高、質(zhì)量好。賣得更快：用“限量、限時(shí)”的方式營造一種人們爭相購買的氛圍。回頭客多：描述產(chǎn)品在老顧客群體里的暢銷，讓新的消費(fèi)者產(chǎn)生興趣。暗示暢銷：用被同行模仿來營造同類品牌“市場領(lǐng)導(dǎo)者”的概念。

本文作者@生鮮小龍蝦 由( 青瓜傳媒 )整理發(fā)布

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